Todo directivo necesita al menos un consultor que haga las veces de GPS, respondiendo cómo conseguir lo que quiere en base a dónde está y qué oportunidades tiene más cerca. Como siempre "lo que quiere" lo define el directivo, el trabajo del consultor es pasarlo claramente en limpio. Ese primer resultado debería ser una heurística clara para que el directivo resulte satisfecho, y coordinar a todas las personas necesarias para satisfacerla. Se espera también que el consultor sea un experto en caminos y formas de llegar, pero su aporte sólo tiene valor si puede partir desde dónde están el directivo y la organización en este momento. Ese es el verdadero valor de la consultoría: darle al directivo una forma práctica de llegar a lo que quiere, partiendo desde dónde está.
Sin embargo, decir "dónde está" un directivo es más difícil que usar un GPS. Las coordenadas son muchas: su formación y marco de referencia, los recursos que puede utilizar, las prioridades y cultura de la organización, su posición en el mercado ... su propia conciencia de todo eso, cuanto tiempo tiene disponible para orientarse ... Un buen consultor debe minimizar el gasto del tiempo del directivo, partir de su marco de referencia actual, y señalarle alternativas que le resulten de interés minimizando el costo y el riesgo para alcanzarlas. Como mínimo debe conocer los métodos y autores más usados en las organizaciones de modo que sólo necesite repasar las diferencias. Pero no se trata de simplemente hacer lo que pide el directivo, el aporte de los expertos no puede ser dar direcciones ciegamente, y menos seguirlas. Si el directivo pidió inteligentemente consultoría en vez de pedirlo dentro de la organización o tercerizarlo, se entiende que el valor agregado debe ser, además de alcanzar un resultado, esa inversión en claridad sobre su situación actual y las oportunidades y métodos que más le pueden rendir.
Siguiendo la analogía con el GPS un buen consultor invierte en desarrollar mapas y orientarse rápidamente, porque en el caso de las organizaciones el movimiento es mucho más complejo y menos sujeto a la voluntad de nadie. El mercado determina que y cuanto nos pagarían, a que precios, competidores, quienes querrían trabajar para nosotros y por que costo. A la vez, cada intervención que hacemos genera efectos en la organización, las personas, los números, los clientes. El consultor tienen que prever y conducir las consecuencias más relevantes, señalarlas a tiempo, y estar listo para manejar cualquiera que no estuviera prevista. Tanto tener mapas, como el entrenamiento en ejecutar las acciones necesarias. Mucho de ese entrenamiento solamente puede desarrollarse con mucho trabajo de campo, en organizaciones y con personas lo más diversas que se pueda. Ese trabajo de exploración de otras organizaciones, mercados, formas de trabajo, marcos de referencia, etc. es el aporte más grande, lo que nadie dentro de la organización puede hacer y en lo que el directivo busca inteligentemente su complemento.
Finalmente, la consultoría debe ser un diálogo ilustrado por acciones donde el directivo gana claridad sobre sus oportunidades y los métodos que le interesan, en el orden que le resulta más rendidor. Le toca también al consultor ordenar esas interacciones: sumarse a lo que está pasando
aquí y ahora y convertir cada esfuerzo en avance. No sería correcto ceder a la tentación de charlar sobre lo que no esta ahora en nuestro alcance, no se sabe si aplica a la heurística que define el directivo, y puede terminar malgastando tiempo y recursos importantes. Es un proceso iterativo de clarificar la heurística, sugerir próximos pasos, validar en la práctica. Por supuesto, los próximos pasos sugeridos tienen un marco de referencia de largo alcance que el consultor siempre debe dejar claro para que el directivo elija estimando las posibles consecuencias. Además el consultor puede ejecutar algunos de esos pasos como
experimentos o
exploraciones incluso "tan fuera de la organización como sea necesario" para proteger al directivo de los riesgos, igual que un guía se adelanta un poco a ver como está el camino sin exponer a sus clientes. En definitiva un buen consultor debe se un punto de apoyo para el directivo para que gane cada vez más claridad y alternativas. Su trabajo requiere "dirigir, ejecutar y validar" a cada paso, y darle directivas sin mirar de donde parte y donde va a llegar sería como hacerlo correr con los ojos cerrados aunque haya graves peligros en el camino.
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