¿Qué contrato y que le pido a terceros? Lean Jaques

Hay una forma práctica y confiable de decidir, como vimos en Ágil Jaques. Como siempre, el objetivo es maximizar el valor según tus preferencias de tiempo: en cashflows inmediatos como cualquier negocio, o futuros mediante la posición en el mercado, marca, propiedad intelectual, ... (ver, ej. Damodaran). Boceto sucintamente el procedimiento. La forma de hacerlo es 1) descubrir que capacidad necesitas, 2) diseñar la organización para conseguirla de la forma que más te rinda.

1. ¿Quién nos va a pagar y por qué?

Es imprescindible pasar en limpio lo más que se pueda saber ahora, para garantizarse un piso de rendimiento y no quedar por abajo de la capacidad requerida. 

Por un lado nadie quiere dañar relaciones que le llevó años desarrollar por no poder cumplir lo que promete o generar la impresión de que su criterio sólo sería confiable para cosas muy menores. 

Por el otro, demás está decir que tampoco tiene sentido invertir en un segmento del mercado y una oferta que era fácil notar no puede pagar suficiente. Rinde mucho más dedicarle unos días a buscar donde hay más dinero, más oportunidades de ganarlo, más fácil.

Ambas cosas se pueden hacer de un modo ágil y siguiendo los principios lean, se pueden crear y entrar a mercados nuevos, apostar a cashflows lejanos en el futuro como hicieron Facebook o Google ... pero conviene desconfiar de cualquier tentación de no explicitar esa valuación, cashflows esperados, escenarios aunque sea como un boceto liviano. ¿Cómo reconoceríamos la oportunidad y el valor cuando aparezcan sin esos bocetos? Al revés, lo que haya que seguir descubriendo o desarrollando necesitamos tenerlo claro para agregarlo a la lista de capacidades requeridas.

En un par de días, a veces en horas, se puede tener una lista de clientes potenciales, con descripciones arquetípicas de personas que describan su forma de pensar, intereses, preferencias, como llegar ... y los ingresos que esperamos de cada uno, cuando, y por qué.

2. ¿Qué nivel de decisión necesitamos? ¿Cuántas horas por mes? ¿Es central para nuestro negocio?

Ahora que ya apuntamos en el horizonte a quienes les vamos a vender y que necesitamos para lograrlo, nos toca recorrer el camino. Si fuera un camino obvio para todos ya se estarían comiendo nuestro almuerzo antes de que arranquemos. Si no es obvio, las personas que lo recorran con nosotros deben ser capaces de encontrar la dirección a cada paso, sortear obstáculos, construir puentes, y en lo posible descubrir atajos, nuevas oportunidades ... Como en cualquier carrera, lo que nunca debe ocurrir es que perdamos recursos eligiendo caminos que a) ponen en riesgo toda la inversión porque gastan más recursos de los que podemos perder en eso, b) algún competidor sabría de antemano que no son los más convenientes.

Trabajemos con un ejemplo extremo: supongamos que mi tía tiene un puesto directivo en SuperBanco, me compraría casi cualquier cosa que pueda hacer pasar por buena. ¿Qué necesito? Como mínimo cumplir con los rituales y requisitos de un banco: facturar como una empresa (algunas entidades sólo aceptan pagarle a Sociedades Anónimas), adaptarme a sus circuitos administrativos cumpliendo con la etiqueta en lo que hace a forma de vestir, hablar, calidad de los materiales y presentaciones, ... y ser capaz de presentar mi oferta como un caso de negocio que al menos genere la duda de que podría haber alguna razón para más allá del amor de mi tía y no le estamos robando plata a SuperBanco.

Así de simplón y favorable que parece nuestro ejemplo ya hay varias cosas que requieren capacidades poco frecuentes:

• Presentar como un caso de negocio para SuperBanco (¿dónde se aprende? ¿cómo?)
• Adaptarme a sus circuitos administrativos (¿dónde se aprende? ¿cómo?) 
• Vestir, hablar, presentar cumpliendo con la etiqueta. (¿dónde se aprende? ¿cómo?) 
• Facturar como una empresa. (¿dónde se aprende? ¿cómo?)

De por si son cosas costosas de aprender no solo conceptualmente sino que la mayoría requiere experiencia y con personas que a su vez es costoso que te habiliten la experiencia, por ej. que le gusta escuchar a los directivos de SuperBanco (y que no!). Además si ya las tenés te dan oportunidades interesantes ... si tuvieras que contratar a una persona que las tiene, va a calcular su costo de oportunidad por trabajar para vos en vez de hacer otras cosas donde podría ganar mucho.

Entonces la pregunta siempre ¿Qué chances tenemos de ganar más que lo que cobran las personas con la capacidad que necesitamos? El secreto para maximizar ese retorno es en especial saber dividir bien el trabajo.

3. ¿Qué compramos: horas de capacidad, conocimiento, o un resultado?

Para muchas cosas lo más fácil es comprar un resultado, por ej. alguien que hace y mantiene funcionando tu página web, o el mail para tu empresa, o crea una presentación profesional y agradable con el contenido que le pasaste. La ventaja es que si lo necesitas es porque te va a dar una ganancia casi inmediata, y el costo es una fracción de esa ganancia que sólo pagás para obtenerla. En general es más barato comprar que tener alguien para hacerlo porque los costos son más bajos para quien se dedica sólo a eso, tiene todo listo, y utiliza al máximo los medios en los que invirtió.

En el otro extremo está comprar horas de capacidad, que le dedique una hora de mi atención y cabeza a tu negocio. Es un extremo porque necesitas que tome decisiones que vos no podrías tomar en general porque no tenés el tiempo material para hacerlo. También es un extremo porque capacidad no es lo mismo que conocimiento: como dijimos arriba estamos buscando un camino mejor que el de cualquier competidor, requiere conocimiento de los que ya se sabe que no rinden, pero en especial capacidad, criterio para descubrir y evaluar los que todavía nadie recorrió como nosotros.

El conocimiento es una aberración del mercado. El conocimiento sin capacidad es comprar un resultado, por ej. comprar un libro o tomar un curso. Contratar a una persona por su conocimiento sin pedirle además criterio, capacidad para tomar decisiones que no traigan consecuencias indeseadas es como poner de piloto de avión una persona que no sabe ni manejar pero vio fotos de la ciudad destino. Al revés, la persona que tiene la capacidad siempre se da cuenta que conocimientos necesita desarrollar o al menos que necesita alguno que no tiene, y eso es lo más importante.

Así planteado la estrategia ganadora es solamente pagar horas de capacidad de las personas que crean valor haciéndonos avanzar por un camino más rendidor que los que se conocen, para lo demás existe MasterCard y compramos el resultado. Si no podemos definir el resultado para comprarlo, quiere decir que necesitamos las horas de capacidad de alguien que al menos pueda definirlo, y tal vez necesite hacerlo para entender mejor.

Notar que hable de horas de capacidad porque la mayoría de las veces alcanza con poquitas e incluso si quisiéramos malgastar el dinero pagando todo el mes de la persona que la tiene se aburriría. Es mucho mejor pagar 5hs de un contador muy bueno que 160hs de uno que toma decisiones "treinta y dos veces peores", si el precio de la hora nos diera una medida de la calidad de sus decisiones ... 

Sin embargo nos falta considerar un factor importante: son seres humanos! La mayoría tiene conciencia de que la vida es una sola vez, no se pueden comprar horas, y quiere elegir como pasarlas. Como conté en Ágil Jaques muchas personas muy capaces eligen ganar menos dinero a cambio de pasar más tiempo con personas que quieren, sus proyectos, o incluso formarse a largo plazo. Por un lado nadie quiere perder esa capacidad generando barreras innecesarias: ¿preferís un contador que te ahorra dos millones de dolares por año pero trabaja en la casa en ojotas o uno que te hace perder dos millones pero viene de punta en blanco de 9 a 18h a lo oficina y también hace horas extra? Exagero para que se vea mejor, pero pasa en muchas empresas, incluso con detalles que se esperaba fueran positivos como flippers, eventos grupales, etc. A la mayoría de las personas capaces y más efectivas les gusta mucho su trabajo, hacerlo bien, tanto que le dedican muchísimas horas que nadie les paga a estudiar, pensar en lo que están haciendo ahora y en general a destacarse. Generar distracciones y hasta no mostrar el mismo interés en los resultados excelentes puede hacerlas irse a otro lado. Al revés, darles el lugar donde mejor pueden desarrollar su carrera y su vida probablemente permita retenerlas por muchos años aunque en otros lados les ofrezcan salarios mucho más altos ... que además pueden conseguir cualquier día que tengan ganas, a diferencia de esos espacios más receptivos para desarrollarse que son excepcionales.

Crear opciones para conseguir esas horas de capacidad es donde más riqueza se puede crear. Contratando por hora cuando hace falta es óptimo en costos, que además son fáciles de conectar con ganancias. Además permite contratar personas más capaces que no se justifica pagar por todo el mes. Complementariamente crear un espacio que la gente sienta que puede acomodar para ser más productiva y desarrollar todos sus intereses atrae personas capaces que tal vez prioricen eso más que el dinero y es una propuesta en la que las empresas pequeñas tienen ventaja porque son más flexibles.

Lo mismo, trabajar con alguien del nivel que sigue o entre gente capaz es un atractivo en si mismo, en especial para las personas de menos de 30 o incluso 40 años. Además de las charlas interesantes puede hacer una diferencia enorme durante las décadas que siguen de tu carrera. Se suma que esas oportunidades de aprender de alguien capaz viendo su día a día son muy difíciles de conseguir. Las empresas inteligentes a veces pagan un par de personas más talentosas de lo necesario porque les rinde para atraer y retener muchas más que sino no conseguirían.

En conclusión

Hacés una lista de oportunidades, cuanto esperás ganar, y qué tenés que hacer para que te paguen.

Todo lo que podés comprar hecho, lo tratás de comprar hecho porque debería ser mejor y más barato.

Buscas todas las decisiones que requieren distintos niveles de capacidad, ej "la persona que decida dónde compramos un terreno y hacemos una planta tiene que prever que nos sirva al menos 10 años". Conviene planificar como podrías crecer sin depender de decisiones a tan largo plazo, por ej. haciendo experimentos más pequeños y dando pasos más cortos aunque parezca "menos eficiente" que tomar una gran decisión para siempre.

Buscas como conseguir las personas con la capacidad necesaria para tomar esas decisiones previendo las consecuencias a largo plazo, tanto pagando pocas horas de personas muy capaces, como ofreciéndoles condiciones que vean más alineadas con la forma en que quieren vivir su vida.