Profesiones rotas (y cómo arreglarse)

¿Notaste que hay profesiones enteras donde clientes Y profesionales están un poco enojados unos con otros? Diseñadores que se quejan de clientes "metidos" vs. clientes que sufren con diseñadores "demasiado artísticos", contadores que no se sienten valorados (ni bien pagos) vs. clientes que sienten que el contador les dice "paga todo por las dudas", programadores que quieren "hacer las cosas bien" vs. directivos que necesitan "las cosas pronto", etc. Si revisas, vas a ver que en muchas de esas profesiones parecen ser "casi todos" los clientes y "casi todos" los profesionales.

El que lo entiende y lo supera puede obtener una ventaja valiosa sobre sus competidores, tanto si es cliente como si es profesional. ¡Y vale también para servicios que prestan empresas enteras!

¿Cómo se rompieron?

Empezaron por un desencuentro entre necesidades y promesas. Es fácil que pase a causa de los años que pasan que se detecta la necesidad en el mercado, se desarrolla una carrera y se empiezan a graduar suficientes profesionales.  Tanto docentes como estudiantes comienzan con una expectativa pero cuando terminaron de formarse se encuentran con una realidad muy diferente. Se agrava todavía más cuando los practicantes que diseñaron y dictan la carrera se resisten a ese cambio, que ven como amenazante.

Pero lo peor ocurre cuando se dispara el circulo vicioso de desconfianza y ninguneo: los profesionales piensan que los clientes son tontos y los quieren perjudicar, los clientes piensan lo mismo de los profesionales... en vez de colaborar y ver como beneficiarse mutuamente se portan como "bandos" que buscan obtener el mayor control y entregarle lo menos posible al otro. El diseñador quiere un gran anticipo y el cliente deberá elegir uno de tres bocetos. El cliente quiere pagar una miseria y sólo luego de la entrega final y si lo satisface. El contador quiere gastar el mínimo tiempo posible en charlas, que le den todos los papeles cargados en la compu y que el cliente vaya a hacer los trámites. El cliente quiere pagar lo menos posible y si puede sonsacarle al contador como hacerse las cosas él mismo.

En varias profesiones se pueden ver foros y grupos donde los profesionales se reúnen a despotricar contra los clientes, en general, como un todo homogéneo.

No le conviene a nadie. Quienes estudiaron una carrera tienen mucho valor para ofrecer y a los clientes les resulta muy poco productivo (y riesgoso) ponerse a aprender cada profesión.

¿Cómo NO se arreglan?

La tentación de muchos grupos de profesionales es recurrir a la burocracia, por ej. presionar al estado para restringir el ejercicio solamente a los que pertenecen a tal colegio o tienen tal acreditación. Es mala idea, aunque sea popular y no sea tan fácil ver por qué. Por un lado achica la demanda para la profesión porque elimina a muchos clientes al hacerles directamente imposible llevar adelante su negocio y por lo tanto contratar profesionales. Por el otro sube las ganancias potenciales para cualquier solución que reemplace a todos los profesionales juntos ej. por una compu.

A los diseñadores ya les pasó con sitios como Wix donde los clientes eligen  lo que les gusta y lo tienen en el momento, los contadores por ahora ven dejar de pagar los clientes más chicos, que el gobierno aprovecha la falta de popularidad de la profesión para mostrar como "ventaja" sus sistemas... y por ese camino no sería raro que alguna empresa grande haga lobby con algún gobernante para que le permitan automatizar la liquidación de impuestos de la mayoría de los contribuyentes que son los que mantienen a casi todos los contadores, etc.

¿Cómo SI se arregla?

Por un lado, notar que los primeros que podían estandarizar o automatizar su proceso y atender más clientes eran los mismos profesionales. Por el mismo camino pueden ofrecer más servicios conectados... por ejemplo es sorprendente que poquísimos contadores que te ayudan a decidir cuando comprar o vender qué para no pagar muchísimo de más en impuestos, los poquísimos diseñadores que te ofrecen llevar a delante tus campañas de anuncios u ocuparse de toda la imagen de tu negocio arrancando con una plantilla y un proceso estándar pero que cubra todas las necesidades...

Por el otro, los clientes compran confianza. Todos necesitamos gente de confianza, cuanto más grande es lo que queremos hacer, más gente de confianza necesitamos. Además los empresarios compran para saber porque su negocio es ver oportunidades que otros no vieron. Lo que explica la contadora sobre como se liquida tal o cual impuesto puede ser la clave para que un negocio sea rentable, puede ser la ventaja que los competidores no pueden alcanzar, y por cara que cobre su hora siempre va a ser un porcentaje razonable para esa renta.

¿Puedo hacerlo ya mismo?

Si. Es tan simple como ir a charlar con clientes e ir estandarizando tu proceso y la respuesta a sus preguntas más frecuentes. Podés ampliar tu base prestando atención a quién puede ganar con lo que vos sabés. Podés empezar fácil con los que están perdiendo por no saber. Te conviene elegir un nicho donde una solución que tenés o desarrollás le puede servir a muchos.

Fijate que la gente hace varias compras repetidas, cada vez mayores en cualquier rubro que se mete: compra un auto barato y lo va cambiando por cada vez mejores, compra una guitarra barata y la va cambiando por cada vez mejores, va a un profe de barrio pero después paga mucho más por mejores... Están comprando para saber, y si entendés eso y los tratás bien probablemente puedas venderles más y mas veces, y a medida que tus resultados generan más confianza servicios mejor pagos. El único requisito es que estandarices tu trabajo para que los primeros "pedidos principiantes" cuando todavía no hay tanta confianza tengan resultados impactantes a bajo costo para vos. De hecho, ver que una profesional tiene un proceso estandarizado y sabe guiar a los clientes de por si genera confianza, publicidad y disposición a pagar más caro. ¡Probalo!